Sem o potencial de mercado mapeado, sua empresa corre riscos de lucrar menos e ficar para trás da concorrência. Entenda.

 

Imagine produzir mais do que o mercado que você pretende atingir é capaz de comprar.

 

Ou…

 

Imagine que sua empresa até produz a quantidade certa, maravilha, mas falha nos preços. Você tenta vender por um valor mais alto do que os consumidores estão dispostos a pagar.

 

Agora, suponhamos este terceiro cenário: sua empresa, por motivos que você desconhece, começa a vender menos.

 

E agora?

 

Existe algo em meio a todo esse caos de situações. Estamos falando do potencial de mercado.

 

Interessado?

 

Continue lendo.

O que é potencial de mercado?

O potencial de mercado nada mais é do que a relação entre dois pontos:

 

• O quanto uma empresa é capaz de vender.

 

E:

 

• O quanto o mercado dessa empresa é capaz de comprar

 

Diante disso, você pode tirar algumas conclusões.

 

Uma delas é que, se determinada empresa tem um potencial de mercado elevado, quer dizer que tem um excelente desempenho tanto na venda de um produto/serviço quanto no atendimento de clientes.

 

Outra conclusão é que se o mercado não é capaz de comprar o produto/serviço de uma empresa, de nada adianta que ela tente comercializar tal produto/serviço. Ela falhará.

Diferença entre potencial de mercado e potencial de vendas

Para simplificar, imagine que o potencial de mercado é uma pizza. Certo? Uma pizza. O potencial de vendas, por outro lado, é apenas uma fatia dessa pizza. Ele é parte do todo; não o todo.

 

Veja:

 

• O potencial de mercado faz uma projeção hipotética de oportunidade máxima. Ou seja, uma projeção em que todo o mercado de determinado segmento se tornará cliente de um negócio. Esse é o potencial de mercado. O todo. A projeção de oportunidade máxima.

 

No entanto:

 

• O potencial de vendas, como dito, é só uma fatia da pizza, e não o todo. Ele faz uma projeção realista de quantos consumidores, de fato, compraram o produto/serviço de uma empresa.

Vantagens de ter o potencial de mercado mapeado

1 – Entender o público da empresa

Quando se mapeia o potencial de mercado de uma empresa, significa que ela terá em mãos informações do público-alvo, como:

 

• dados demográficos;
• dados sociais.

 

Com esses dados, é possível saber exatamente o que os potenciais clientes desejam e o que não desejam, quais dores mais os afligem e quais não. É possível conhecê-los melhor e, dessa forma, fazer ofertas assertivas, persuasivas e absurdamente atraentes. 

2 – Identificar oportunidades

Ao mapear o potencial de mercado da sua empresa, você consegue entender — não por achismo ou suposições sem fundamentos, mas com base em dados cruzados — os benefícios de ofertar um produto/serviço no lugar de um outro produto/serviço.

 

Quando se conhece o potencial de mercado de uma empresa, é como se você se tornasse capaz de enxergar oportunidades antes invisíveis ou, no mínimo, até então nada vantajosas. Você percebe, por exemplo, que determinado produto/serviço irá gerar mais receita do que um outro produto/serviço.

 

E mais: se identificar essas oportunidades de produto/serviço mais rentáveis (e especialmente se identificar primeiro do que outras empresas), conseguirá ofertá-lo com um diferencial.

3 – Conhecer a concorrência

Você deve conhecer seus potenciais clientes. Fato. Deve conhecer suas dores e desejos para, a partir disso, ser assertivo na hora de ofertar um produto/serviço. Contudo, conhecer os concorrentes é igualmente importante.

 

Indispensável.

 

Ao mapear o potencial de mercado, você conhece a concorrência que, assim como você, está investindo tempo, esforço e dinheiro para atingir o mesmo mercado. E a partir desses dados, pode-se implementar melhorias na empresa e fazê-la brilhar aos olhos dos potenciais clientes.

4 – Melhorar a tomada de decisão

Quando nos voltamos para os negócios, decisões são a linha fina entre o lucro e o prejuízo, o ganho e a perda, o sucesso e o fracasso. Nunca se esqueça: Decisões estratégicas são como catapulta para o sucesso, enquanto decisões ruins são como lama arremessada sobre a imagem da empresa.

 

O mapeamento do potencial de mercado tem um papel indispensável nisso, já que, com ele, é possível melhorar a tomada de decisão na empresa.

 

Anteriormente, falamos que se você conhece o potencial de mercado da sua empresa, descobrirá que determinado produto/serviço pode acabar afundando sua lucratividade. Sendo assim, uma vez identificado o perigo desse produto/serviço, basta decidir abandoná-lo.

 

Leia também: Como deve ser a tomada de decisão na indústria?

Como calcular o potencial de mercado da sua empresa?

Para calcular o potencial de mercado da sua empresa, considere 3 perguntas:

 

• Quantos consumidores sua empresa é capaz de atingir? Para definir essa quantidade, deve-se levar em conta fatores como renda, gênero e idade dos consumidores, além de dados como estado, cidade e bairro.

 

• Quanto o mercado é capaz de pagar pelo produto/serviço comercializado? Para descobrir isso, você pode fazer questionários. 

 

• Quantos consumidores sua empresa é capaz de atender? Se você tem uma loja física, por exemplo, considere: fluxo de pessoas, acessibilidade, concentração de pontos de venda.

Como a tecnologia de dados pode otimizar a análise do potencial de mercado?

Para analisar o potencial de mercado, você precisará cruzar diversos tipos de dados.

 

E qual o jeito mais rápido e prático de fazer isso?

 

Aliando-se à tecnologia.

 

Algumas ferramentas que podem ajudar são: Big Data, Inteligência Artificial e Machine Learning. Capazes de, em alguns segundos, analisar uma grande quantidade de dados, essas tecnologias facilitarão o processo e economizarão tempo. 

Mapear o potencial de mercado traz diversas vantagens

E você deve aproveitar todas.

 

Afinal, com o potencial de mercado, sua empresa terá um planejamento de vendas eficiente, níveis de produção alinhados à realidade e se manterá competitiva no mercado.

 

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